Management
Typography
  • Smaller Small Medium Big Bigger
  • Default Helvetica Segoe Georgia Times

La negociación ha sido definida como el arte de ampliar posibilidades. Y así es, ya que cuando se negocia, el principio rector es la búsqueda de una satisfacción apropiada para ambas partes involucradas. En el mundo de hoy a veces hay instancias de marcada codicia de una de las partes, por lo que arribar a acuerdos puede parecer una utopía.

Sin embargo, con la intervención de un mediador profesional, y si te dispones a ser flexible hasta cierto punto y considerar puntos de vista quizás opuestos a los tuyos, es posible arribar a acuerdos.

En el libro “Todo es negociable”, Herb Cohen explica que hay tres variables esenciales a la hora de negociar: el poder, el tiempo y la información.

Acerca del poder, entendido como la capacidad o habilidad para lograr que se concreten las cosas, se basa fundamentalmente en percepciones. Quien se sabe poderoso por dentro, inevitablemente creerá que lo tiene; y también sucede lo opuesto: si partes de la base de que no tienes poder, entonces así será. Ese es uno de los principales dilemas de las personas en procesos de negociación, donde o ambos consideran que tienen un gran poder, o uno que lo tiene más que otro; o bien, que uno se siente menos frente a la contraparte. Habrá que trabajar intensamente en el interior de cada uno para poder ejercer su derecho.

En cuanto al tiempo, una negociación plantea un límite. Habrá fechas topes, que por lo general suelen extenderse. Es decir que los resultados rara vez llegan en el tiempo acordado o con la velocidad que a tí te gustaría. En situaciones complejas, el tiempo es un aliado, ya que con su transcurrir, se van bajando las emociones presentes, y esto puede significar un cambio de posición en la otra parte del asunto. Tal vez las personas no cambien: lo que si pueden transformarse son las circunstancias.

Sobre la información, sabemos que forma parte del poder. Cuanto más conozca del otro, mejor. La información es estratégica en un proceso de negociación, ya que es una moneda de cambio: se da y se recibe. Algunos aspectos a tener en cuenta en este punto son las señales intencionales (qué es lo que se interpreta que el otro hace adrede, por ejemplo, para desgastar a la otra parte), no intencionales (donde se dejan ver algunos mensajes deslizados al pasar), y los comportamientos (con señales no verbales. Un ejemplo en términos generales: un caso muy frecuente es que quien primero palmea al otro, ostenta el poder, toma la delantera, según se interpreta en la cultura hispanohablante.

Tres estilos negociadores

En el proceso de la negociación se dan diferentes actitudes, posturas, comportamientos y significados, determinados por alguno de estos tres estilos que decides asumir al negociar:

Estilo competitivo

En el mundo empresarial recibe muchas denominaciones, como negociación por posiciones, soviético, duro, o ganar-perder. Es decir que el que gana se lleva todo, y el otro se queda sin nada.

Se caracteriza por querer ganar a toda costa; intentar engañar a la otra parte, o bien confundirla y ocultar detalles fundamentales; pensar sólo en el interés propio; ser duro e indiferente ante el otro, considerándolo un enemigo (ni siquiera un rival); llevar al otro al desborde emocional para conseguir lo que se quiere; y enfocarse en imponer sus propias reglas.

Estilo colaborativo

En este caso, el juego abierto busca que al negociar, las partes lleguen a opciones que creen una riqueza mayor para ambas partes. Es lo que denominamos ganar-ganar.

Tiene como esencia que toma elementos negociadores en forma equilibrada; brinda información con el fin de sumar y no restar para el acuerdo anhelado; no emplea presión (tampoco cede ante ella); crea y abre opciones; quiere hacer perdurar las relaciones a largo plazo; se busca llegar a un acuerdo amistoso, y que los participantes vean satisfechos algunos de sus intereses principales, si bien cederán muchos otros.

Estilo de intercambio mutuo

Aquí el escenario cambia, proponiendo algo intermedio entre los dos estilos anteriores.

Se focaliza en intercambiar cosas o lograr acuerdos como cuando se reparten bienes en forma equilibrada. El propósito esencial no es aumentar la riqueza de alguien, sino la equidad y una satisfacción posible para ambas partes. No necesariamente hay un interés genuino por el otro, ni por generar un vínculo perdurable: más bien lo que se desea es terminar con el asunto. Se evita confrontar al usar el poder equilibradamente.

Seis preguntas al empezar a negociar

Para concluir, estos seis interrogantes pueden ayudar acerca de cómo encara la negociación la otra parte, para conocer sus intereses:

Sobre las necesidades: ¿Qué es lo más importante que necesitas de un acuerdo?
Sobre los modos/formas de proponer: ¿Cómo llegaste a formular esta propuesta?
Sobre los valores: ¿Por qué estas cuestiones son importantes para ti?
Sobre las posibilidades: ¿Qué podría tener de malo si no sale tu propuesta tal cual?
Sobre las emociones: ¿Hay de por medio alguna preocupación o cuestión subyacente?
Sobre escenarios posibles: ¿Te parece que podemos avanzar si…?

Fuente: emprendedoresnews.com   / Daniel Colombo. Master Coach especializado en CEOs, alta gerencia, profesionales y equipos de trabajo; comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 28 libros.
www.danielcolombo.com
www.facebook.com/DanielColomboComunidad
@danielcolombopr
daniel.colombo
http://www.youtube.com/c/DanielColomboComunidad
ar.linkedin.com/in/danielcolombo

Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
Contacto: dir@tudecides.com.mx

Nota: Por lo general todos los artículos cuentan con fuente y autor del mismo. Si por alguna razón no se encuentra, lo hemos omitido por error o fue escrito por la redacción de TuDecides.com.mx.

 

Suscríbase para recibir novedades, regalos y artículos

Su email jamás será compartido con nadie. Odiamos el spam.

Te puede interesar...

Save
Cookies user preferences
We use cookies to ensure you to get the best experience on our website. If you decline the use of cookies, this website may not function as expected.
Accept all
Decline all
Marketing
Set of techniques which have for object the commercial strategy and in particular the market study.
DoubleClick/Google Marketing
Accept
Decline
$family
Accept
Decline
$constructor
Accept
Decline
each
Accept
Decline
clone
Accept
Decline
clean
Accept
Decline
invoke
Accept
Decline
associate
Accept
Decline
link
Accept
Decline
contains
Accept
Decline
append
Accept
Decline
getLast
Accept
Decline
getRandom
Accept
Decline
include
Accept
Decline
combine
Accept
Decline
erase
Accept
Decline
empty
Accept
Decline
flatten
Accept
Decline
pick
Accept
Decline
hexToRgb
Accept
Decline
rgbToHex
Accept
Decline
min
Accept
Decline
max
Accept
Decline
average
Accept
Decline
sum
Accept
Decline
unique
Accept
Decline
shuffle
Accept
Decline
rgbToHsb
Accept
Decline
hsbToRgb
Accept
Decline
Básicas
Accept
Decline
Analytics
Tools used to analyze the data to measure the effectiveness of a website and to understand how it works.
Google Analytics
Accept
Decline
Analíticas
Accept
Decline
Functional
Tools used to give you more features when navigating on the website, this can include social sharing.
AddThis
Accept
Decline
$family
$hidden
Accept
Decline
overloadSetter
Accept
Decline
overloadGetter
Accept
Decline
extend
Accept
Decline
implement
Accept
Decline
hide
Accept
Decline
protect
Accept
Decline
attempt
Accept
Decline
pass
Accept
Decline
delay
Accept
Decline
periodical
Accept
Decline
$constructor
alias
Accept
Decline
mirror
Accept
Decline
pop
Accept
Decline
push
Accept
Decline
reverse
Accept
Decline
shift
Accept
Decline
sort
Accept
Decline
splice
Accept
Decline
unshift
Accept
Decline
concat
Accept
Decline
join
Accept
Decline
slice
Accept
Decline
indexOf
Accept
Decline
lastIndexOf
Accept
Decline
filter
Accept
Decline
forEach
Accept
Decline
every
Accept
Decline
map
Accept
Decline
some
Accept
Decline
reduce
Accept
Decline
reduceRight
Accept
Decline
forEachMethod
Accept
Decline
each
clone
clean
invoke
associate
link
contains
append
getLast
getRandom
include
combine
erase
empty
flatten
pick
hexToRgb
rgbToHex
min
max
average
sum
unique
shuffle
rgbToHsb
hsbToRgb